Conocer un territorio es algo más que recorrerlo: es entender cómo se construye en él, qué demanda el mercado y cuál es el camino más corto entre una solución técnica y quien la necesita. Leo Montanary lleva tiempo representando a Zehnder en Andalucía. Desde esa posición —sobre el terreno, con instaladores y prescriptores— ha visto crecer el interés por la ventilación controlada en una zona con unas condiciones climáticas muy particulares. Hablamos con él sobre su día a día, los retos del territorio y lo que significa representar a una marca en la que confía.

¿Cómo describirías el mercado de la ventilación controlada en Andalucía y qué hace que sea diferente a otras zonas de España?

El mercado obviamente en Andalucía como en el resto de España va a más: está en clara expansión. Destacaría tres ejes fundamentales; 

• El impulso normativo: los reglamentos actuales son cada vez más exigentes. El objetivo de conseguir el mínimo gasto energético es innegociable, y la ventilación con recuperación de calor es, sin duda, el actor principal para lograrlo
• Evolución constructiva:  las viviendas de hoy son extremadamente herméticas. Un aislamiento eficiente y ventanas de alta calidad evitan infiltraciones, pero sin ventilación controlada aparecen problemas de condensación y humedades. Está demostrado que abrir las ventanas treinta minutos no es una solución técnica válida para una vivienda moderna.
• La conciencia sobre la salud: es paradójico que personas que cuidan su alimentación, beben agua mineral y van al gimnasio, vivan en espacios con aire contaminado. El aire interior puede ser hasta ocho veces peor que el exterior. Quien prueba un sistema Zehnder y ve la suciedad que queda en los filtros, entiende de inmediato que no es un lujo, sino una necesidad vital. Bien por eficiencia energética, bien por calidad de aire, el recuperador de calor es fundamental en la vivienda desde el diseño del proyecto hasta el disfrute por parte del propietario.

¿Cuál es tu perfil de cliente más habitual —instaladores, promotores, arquitectos— y cómo ha evolucionado desde que empezaste en este rol?

Mi cliente es, en esencia, todo aquel que proyecte una vivienda. Atendemos desde el usuario final que busca solucionar problemas de humedades tras una reforma, hasta arquitectos que integran la recuperación de calor desde el primer boceto, e instaladores que buscan la excelencia técnica. Lo que más ha evolucionado es el nivel de exigencia: el cliente ya no solo pide que el sistema funcione, pide confort acústico y eficiencia real.

¿Cómo es tu forma de trabajar con los instaladores y partners de la zona? ¿Qué valoran más de tu acompañamiento?¿En qué momento del proceso —especificación, proyecto, instalación, postventa— es más importante tu presencia sobre el terreno?

Mi trabajo de día a día es atender cualquier petición que venga de los clientes y combinarla con la prescripción. En la visita técnica a prescriptores me encuentro bastante cómodo, y creo que es donde Zehnder puede crecer: nos distinguimos claramente en cómo tratamos la ventilación con respecto a las otras marcas. Además de un gran portfolio de producto, lo hacemos diferente en el acompañamiento a todos los profesionales que van interviniendo en el proyecto, desde el primer estudio hasta la puesta en marcha del sistema por parte del SAT.

La relación con los partners funciona porque hay respaldo real detrás. El equipo de Zehnder aparece cuando hace falta, y eso permite responder con rapidez a lo que surge en obra.

¿Puedes contarnos algún proyecto en Andalucía donde la coordinación con el equipo técnico de Zehnder fuera determinante para sacar adelante la obra?

Más que complicaciones, yo hablaría de desafíos de diseño. Gracias a que recibimos los planos con bastante antelación a la ejecución y realizamos un seguimiento exhaustivo, minimizamos cualquier imprevisto.

Un ejemplo claro son los proyectos que integran nuestro sistema completo: recuperación de calor, techo radiante y deshumectación, todo coordinado por una sola centralita inteligente. Aquí es donde la implicación de nuestro departamento de estudios es crítica. Esa planificación previa permite que, cuando llega la obra, los ajustes sean mínimos y la ejecución sea perfecta. 

¿Y algún reto específico del clima o la tipología constructiva del sur que hayáis tenido que resolver de manera particular? 

En el sur, la humedad es el reto que más trabajo da. Controlarla bien, combinada con frío y calor radiante, es lo que realmente cambia la experiencia.

¿Qué papel juega la formación en tu trabajo diario? ¿Cómo utilizas los recursos formativos de Zehnder con tu red de instaladores y partners?

Mi formación universitaria es de carácter técnico, y eso facilita adquirir conocimientos nuevos en cualquier materia: te ayuda a entender de lo que se está hablando. El siguiente paso será completar una formación dentro del entorno Passivhaus.

En cuanto a los recursos de formación de Zehnder, los utilizo siempre que puedo y los promuevo de forma constante entre nuestros clientes. Lo más valioso son las jornadas de formación que se organizan de forma continua en la Zehnder Academy de Sabadell. Es un día de trabajo donde se habla de ventilación, se ven muestras de producto y se puede ver el sistema funcionando en las propias instalaciones: ventilación con recuperación de calor, suelo y techo radiante, deshumectación...el cliente puede conocer prácticamente todo el portfolio de Zehnder. Se generan debates muy interesantes y el cliente siempre sale convencido de que la visita mereció la pena.

¿Qué le dirías a un instalador andaluz que todavía no trabaja con Zehnder y está valorando dar el paso? 

Sencillamente, que nos dé la oportunidad de demostrarle por qué somos diferentes. Que me conceda una hora y media para explicarle cómo tratamos un proyecto desde el PDF inicial hasta la puesta en marcha. Muchos profesionales prueban otras soluciones por precio o cercanía, pero la gran mayoría acaban regresando al universo Zehnder cuando comprueban que el nivel de soporte y la calidad del aire que entregamos no tienen competencia.

El sur de España tiene un potencial enorme en obra nueva y rehabilitación. ¿Cómo estás viendo esa evolución desde tu posición?

Andalucía tiene un potencial enorme. La construcción industrializada va a ser un catalizador brutal, permitiendo viviendas más rápidas, accesibles y técnicamente superiores. Mi rol seguirá siendo el mismo: estar cerca de quien proyecta y de quien instala. 

¿Hacia dónde crees que va tu rol como delegado en los próximos años, y qué esperas de la relación con Zehnder?

Mi meta es clara: quiero que la zona sur siga ganando peso dentro de Zehnder, cumpliendo objetivos y, sobre todo, asegurando que cada proyecto donde aparezca nuestra marca sea un caso de éxito. Mi trabajo no termina cuando se cierra la venta, sino cuando el cliente respira aire puro en su nueva casa y confirma que tomó la mejor decisión. Hay propietarios que, meses después, me escriben mensajes diciendo lo contentos que están en su casa y me envían fotos del termostato a 21.5º, sin necesidad de climatización de apoyo.